家具行业发展空间广阔，在这一基础上，我们又认为国内家具企业最大的成长空间来自于中端市场领域。该市场目前集中度较低，没有一个强势品牌，但市场需求增长速度最快，我们认为未来该领域将塑造类似于宜家的大众消费家具品牌。因此，国内的家具企业需要先做好准确需求结构定位，布局需求增长最快的市场，再进一步针对这部分市场的消费者喜好设计并推出自己的产品，即“谋定”而“后动”。

    将国内的家具消费客户分为高端、中端和低端，分别对各个层次的消费者诉求和行为进行分析，得出不同市场定位的企业的经营策略。细分市场后，我们更为看好中端市场的发展潜力，这部分市场需求增长较快，且附加值也较高；而高端市场是一个小众市场，需求上行空间较小；低端市场尽管较大，但对企业而言客户基本是价格主导型，附加值较低，盈利空间不大。

将家具企业的生产经营要素分为5个部分，即设计、性价比、生产、客户和渠道，见下图，而不同类别的企业经营着力点是不一样的，一般高端企业重视设计和渠道，而中端企业着眼于性价比和渠道，低端制造企业生产控制成本方面力度较大。

图表 35  中国不同经营模式家具企业的关键环节对比

数据来源：万基国际

    此外，不同区域类别的家具企业也有不同的行为模式，一般而言全国开店的企业必须经历标准化经营，规模也比较大，而其中物流和管理成本较高，对应的是高端家具品牌和规模化的中端家具厂商；但区域和本地厂商一般标准化程度不高，规模也较小，对应的是小规模的终端家具厂商和低端家具企业。

图表 36  不同区域范围家具企业特点

数据来源：万基国际