在两头受到挤压的市场环境下，高端家具企业的制胜战略应该是强化品牌印象，重视设计创新和整体装潢解决方案，在小众市场上取得消费者认同，由于客户品味独特加上重视服务，因此一般高端企业会选择直营渠道销售家具产品，这类渠道在销售产品同时往往具备展示产品功能。这类企业在深化品牌形象同时将塑造自身的客户忠诚度。

     主要走的路线为：强品牌+重设计+小众市场+直营渠道

图表 38  高端家具企业的定位模式分析

数据来源:万基国际分析师

    上图既是高端家具的定位模式和主要着力点，可以看出这类企业一般重视设计，精细化生产，渠道一般直营，很少采用加盟商模式，也是为了品牌的培育需要。

    高端家具定位模式的代表，美国知名国际家具品牌米勒（Herman Miller），是一家位于加州的国际化高端办公家具供应与服务商，创建于1923年，公司在20世纪30年代后，抓住了现代家具原创设计是关键，坚持“设计至上、设计决定、产品诚信”的设计哲学理念，引进一流设计人才，从而跻身全球高端家具行列。由于定位高端客户，客户群较为小众，公司的收入规模增长缓慢。同时高投入的设计及渠道费用侵蚀了公司的利润空间，净利率过去十年均值只有4.61%。

    由此可见，由于高端家具主要是小众市场，处于品牌维护的需要，企业往往也无法通过加盟商特许经营的模式快速扩张，而且由于其细分客户，设计风格在小众人群中被认可，因此这类企业很难做大自身规模。从以下的品牌分布图可以看出，高端家具品牌全球市场2011年大约37亿美元，还是一个小市场。

    以高端家具企业一般经营情况为案例，拆分其盈利能力如下，可以看出高端家具品牌的特点是毛利率较高，大约50%左右，但同时销售费用水平较高，导致企业净利率水平仅为10%-15%以内。

图表 39  高端家具企业成本构成

数据来源:万基国际分析师