《空调销售》杂志曾在《2006冷冻年度中国空调市场年鉴》中指出，国内空调行业从2005年度开始逐步进入发展的平台期，2006年全国空调市场的总体销售额较2005年度仅小幅上扬了15%左右，是近年来最低的一年。一方面说明市场的操作越来越理性，行业整体平均价格水平有了可喜的提高，另一方面也说明中国空调市场正在整体向健康发展回归。中国空调市场经过多年的高速发展已经步入其稳定发展期，这个时候也是高速发展过程中积累下来的问题集中爆发的阶段。尤其是行业进入平稳发展期后，如何调整发展战略就成了各个企业面临的重要课题。



　　为了详细了解国内消费者对空调产品的需求，使整个行业对空调的消费需求有一个清醒地认识，在2006冷度年度结束后，《空调销售》和人民网联合组织对2006年度中国空调市场以及专业经销商进行了全面调查。目的就是为行业的转折和企业的转型搜集市场的第一手资料，为各个企业重新调整战略提供市场变化的依据。



　　调查采取随刊问卷和网络在线的方式进行，两个月期间消费者与专业经销商显示出对调查热情与关注。据统计，在两个月左右的时间内，大众问卷部分有5286人参与了人民网网络问卷调查，有2783人参与了本刊的随刊问卷调查。在专业渠道调查部分，我们共收到来自全国各地经销商856张随刊问卷。



　　调查结果对我们判断消费需求以及专业经销商的现状显得弥足珍贵，也为空调厂家制定新的产品策略和销售策略有着重要的参考意义。



　　本次调查结果完全忠实于调查反馈信息，真实再现样本数据，以期反映市场及渠道实际状况。



　　■市场前景广阔，厂商依然大有可为



　　较前几年的快速发展而言，近几年空调行业整体销售与利润有所下降。同时，由于品牌集中度的提高，部分品牌不得已退出市场，以及成熟市场饱和等现场都给行业蒙上了阴影，使得消极情绪慢慢孳生。的确，城市的空调消费高潮出现在2003年，2003年以前是逐年增长，2004年以后进入了一个消费的平台区。从时间上来看，尽管部分一级市场空调已趋于饱和，但是二次购机将慢慢来临，新兴起的装修购机高潮空间和潜力还很大，在我们的调查中1年内有计划购买空调的消费着超过半数以上，市场前景依然很乐观。面对将要来临的二次购机和装修购机，包括大规模维修高峰的到来我们的厂商是否已经做好了充分的应对准备。



　　上述现象将给一二级城市市场带来新的机会，而广大的三四级市场也不是空空如也。从2003年开始，部分品牌就有步骤的开始开拓乡镇市场，开发有针对性的机型，经过3年的积累和磨练，这片更广阔的市场将成为新的销量增长点。在我们的调查中，三四级市场的消费者和经销商对售后服务的满意度上要明显低于一级市场。这特别提醒厂家在今后的发展中，要注意对三四级市场售后网络的布局与培养。



　　■基础功能首要，附加功能需求上升



　　空调器已经不是单纯的调节空气温度的机器，从2003年开始大范围的节能、健康等概念充斥市场，消费者对产品的附加功能要求更加高。这一过程中，各厂家通过技术革新开发出了有自己卖点的产品。从2005年3月1日，国家正式实施的空调节能标识制度开始，多数消费者已经慢慢了解并接收节能标识制度，但是从调查情况看仍有超过20%的被调查者对节能标识并不了解，这说明推广节能空调依然是任重道远。而接近90%的消费者在购买空调时会考虑节能因素，这对将来推广节能空调非常有利。提到节能，就不能不提到变频空调。调查结果显示，大多数人对变频空调的节能是认可的，但是还有近20%以上的人对变频空调是否节能不甚了解。而70%的以上的消费者表示在今后购买时会选择变频空调。由此看来，变频空调市场还很广阔，同时对变频空调要做的工作还很多。酒香还需要好的吆喝，最主要的就是要加强对变频知识的宣传与普及。



　　消费者对健康功能的相信程度远远没有对节能功能的认可度高。结果显示，二三级市场的消费者对健康空调认可程度远远低于一级市场。大多数消费者对使用中的健康空调比较满意，但是随刊问卷满意的比例要低于网络问卷的比例。多数消费者表示在今后再购置空调时会选择具有健康功能的空调产品。



　　空调产品附加功能五花八门，厂家不惜花费巨资进行技术的改革与升级，这些都是无可厚非的，也必然促进整个行业的健康发展。通过调查我们还发现，90%的消费者对空调器评价的直接标准还是空调的基本功能，即制冷制热的速度和效果。制冷制热的速度和效果是空调的原始使命和基本作用，其他附加功能只能作为衍生物存在。所以我们提醒广大厂家在绞尽脑汁增加产品附加功能的时候首先要保证空调的基础功能，如果本末倒置就得不偿失了。



　　■连锁发展迅速，专营店依然不容忽视



　　连锁的快速发展在国内市场已经不陌生，特别是其开店速度之快令人惊叹。连锁的触角已经伸入三四级市场，这里我们对其门店经营质量不做评价，仅从各区域门店分部来看，网络分布十分密集加上其大单采购的价格优势、专业服务团队等优势，连锁企业在空调销售环节中越来越不可或缺。同时，在与连锁打交道过程中各种问题也暴露无疑。如何规范与连锁的行为，找到与连锁合作中的最佳利益平衡点很重要。越来越多的消费者特别是城市消费者已经习惯了买空调到国美、苏宁、五星等连锁卖场，不仅因为其合适的价格、周到的服务，更重要的是便捷。大连锁的销售模式和市场地位已经受到厂家的重视和认可，连锁的地位也就水涨船高。



　　同时，我们也不能忽视曾经为空调行业发展做出巨大贡献的空调专营店。我们常听专业空调商抱怨，厂家将优惠政策完全倾斜于连锁卖场。看来，对待除连锁卖场外的渠道商的时候，厂家似乎有些厚此薄彼。就绝对数量而言，空调专营店的数量依然领先于连锁卖场。专营店有其不容取代的优势，专业是最重要的一点。在广大的连锁尚未进入而各品牌争相开拓的三四级市场上，专营店还是这里的主力军。在我们的随刊问卷调查中，50％的消费者愿意在空调专营店或者当地家电商处购买空调。网上问卷中，空调专营店也占到很大的比例。



　　■更好服务商家，共赢才能健康发展



　　尽管近年来部分品牌在尝试自建渠道，但经销商是联系厂家与消费者的桥梁的事实是不言而喻的。就目前的市场来看，空调制造企业依然需要依靠经销商来完成其绝大部分的产品销售。只有经销商将产品卖给消费者，整个销售环节才真正结束。随着品牌集中度的提高，经销商也更加的理性与谨慎。品牌与经销商之间也形成了双向选择的合作关系。对厂家而言，生产出的产品能够销售出去获得利润是终极目的，与此一致的，经销商也是为了获得利润的最大化，所以从根本上说，双方的目的是完全一致的。如何才能将利益最大化，才能实现共赢？此次调查问卷的对象是渠道经销商，所以我们可以从经销商的角度来看这个问题。



　　专业渠道经销商选择合作品牌的标准主要是产品质量、价格、品牌影响力、利润空间以及服务情况、承诺兑现到位、广告宣传力度、设计美观等，其中优质的产品质量、有竞争力的价格、大品牌的影响力以及承诺兑现到位是经销商关注的焦点。而所有这些都是厂家需要提供给经销商的最基础的服务，良好而诚信的合作关系也是在这些基础上建立起来的。厂家制定市场策略的时候不可避免的要考虑到这些因素的影响，制定出更加周到的服务项目，扫除商家在经营过程中的后顾之忧才能使商家主推自己的品牌，实现真正的共赢。



　　另外，我们在调查的过程中发现，渠道经销商对网络的依赖程度还是比较低。从反馈问卷的情况我们不难看出，渠道经销商返回的问卷基本上都是随刊问卷，而专业经销商在网络上回答问卷的很少。这一现象充分证明网络在渠道经销商的普及应用的还是比较少，而对传统的专业刊物依赖程度比较高。