STEAM教育产业链和商业模式简析

1、产业链和商业模式简析

（1）从产业链来看：STEAM 教育产业链分为上游硬件提供商与内容开发商，中游教育培训机构，下游消费者。产业链发展伊始，上游企业掌握较大的产业链价值， 但随着行业继续成熟，供需变化推动产业链价值核心向中游转移，从硬件产品起家的机器人教育头部企业的发展路径也依稀可见其对教培业务的重视在逐步加深。

（2）从商业模式来看，2B2C为目前多数头部企业的选择。2B2C是双重保障的解决方式，既能回避纯2B企业的低天花板，又能解决纯2C企业的高获客成本：一方面从B端切入的企业既可以让学校做背书，帮助企业建立影响力，又可以间接积累大量潜在用户；另一方面进军C端解决了2B模式客单价较低和较难规模扩张的难题，通过引流B端生源，有望大幅降低获客成本，C端较高的客单价拉动营收增长。

2、STEAM教育三大赛道

STEAM 教育形成了三种较成熟的落地模式：机器人教育、编程教育和创客教育，各细分领域的发展因细分特性略有不同。

（1）机器人教育：头部企业延伸产业链，向中游教培业务布局。

机器人教育是最早落地的 STEAM 教育形式，目前国内市场形成了乐高系、韩国系、中国系三大流派。机器人教育领域头部企业如西觅亚、乐博乐博（被盛通股份收购）、能力风暴、韩端科技（英文品牌MY ROBOT TIMT即MRT）等均以硬件起家，而后向产业链中游教培业务延伸，形成集“硬件+培训“”为一体的模式。未来看好该2B2C商业模式，建议关注少数业内领先的STEAM教育解决方案提供商，如Makeblock、韩端科技（英文品牌MY ROBOT TIMT即MRT）等。

（2）少儿编程教育：产业伊始便以教研为核心，线上模式有望解决行业痛点。

编程教育相对于机器人教育而言，行业业务结构较为简单，价值链聚焦于产业链中游教培业务，一般是集上游课程开发、中游课程输出为一体。其商业模式主要分为线上和线下两类。线下模式以童程童美（达内科技）为代表，本质还是直营开店扩张模式；线上模式以编程猫为代表，大多基于图形化编程工具提供编程课程，编程是整个素质教育里最适合线上教学的课程，解决了部分线下模式存在的问题，具有强大教研能力的在线编程教育企业值得跟踪关注。

（3）创客教育：进校模式为主，C端突破是关键。

在政策大力引导下，B端创客实验室建设需求强劲，带动了一批创客教育2B企业的发展，但B端盈利空间有限。C端创客教育培训需求非刚性，主要系创客教育概念在国内仍处于认识初期，校内创客教育课程已经能基本满足学生的学习需求，随着创客教育在课内外的普及，顺利突破C端实现 2B2C联动的创客教育企业值得持续跟踪，未来C端业务有望迎来大发展。代表企业：寓乐湾、鲨鱼公园、孩教圈等。

/3、机器人教育赛道主要企业分析

机器人教育是 STEAM 教育中发展较早的赛道之一，各路资本正加速布局该赛道。机器人教育包括数学计算、机械原理、电子传感器、计算机软硬件及人工智能等多个学科的交叉运用，在机器人的组装、搭建、运行过程中进一步锻炼了学生实践动手能力、团队合作能力和领导力。据《2017 中国家庭素质教育消费报告》，31%的家长倾向于选择机器人教育作为孩子的STEAM教育形式。

国内机器人教育已经形成三大流派格局。按照教学中使用的机器人品牌划分，目前我国机器人教育品牌有三大派系：1）乐高系，包括使用乐高系列教具和仿乐高教具的企业；2）韩国品牌系，以乐博乐博机器人为代表，此外还有乐博趣等；3）中国品牌系，为中国企业自主研发的机器人，如能力风暴、优必选、韩端科技（英文品牌MY ROBOT TIMT即MRT）、中鸣数码等。乐高系的产品目前在国内校内和校外教育中使用最为广泛，韩国系产品以其亲民的价格和较为先进的课程体系在校外培训中获得不少消费者青睐；国产品牌一般具备一定的 B 端渠道优势，随着这几年机器人教育的兴起，它们在 C 端的业务增长也逐渐驶入快车道。

国内机器人教育玩家按服务内容分，主要有三大类：纯机器人硬件提供商、纯机器人教育培训商和兼营硬件提供和培训的企业。

1）纯机器人硬件提供商主要经营2B2C端机器人教具销售。该类企业以硬件起家，达到一定体量后普遍向产业链中游教培业务延伸，转变成“硬件+培训”为一体的模式；如乐博乐博、韩端科技。 2）纯机器人教育培训商在硬件商处购买教具，自主研发或采用硬件提供商的培训课程体系，自主运营，以加盟或直营方式进行扩张。大部分的机器人培训机构都属于这种类型。3）兼营硬件和培训的企业既是硬件提供商，又开设了自己的培训机构，如西觅亚（乐高）等。

（1）西觅亚

西觅亚多年来唯一代理丹麦乐高教育全系列教育产品在中国大陆和香港地区的销售。西觅亚代理乐高机器人教育初期主要销售渠道为学校采购，向学校提供较为完整的乐高教育教学解决方案，帮助学校建立机器人实验室、培训师资并开展机器人教育活动，培养学生参加国内外机器人竞赛的习惯。2010 年，西觅亚作为乐高教育在中国的代表，促成中国教育部与丹麦乐高教育的合作。该计划向全国400所中小学引入了乐高的教育器材、师资培训项目和创新教育理念。乐高机器人品牌成功在国内建立起影响力。

从业务的本质来看，西觅亚的业务可以拆分为：1）代理业务，代理乐高教育在中国销售教具、提供乐高教育培训服务等；2）内生业务，利用代理优势开展西觅亚品牌的教育培训，向下一级加盟代理商发放授权。

西觅亚借助其特殊代理地位，企业发展至今从教育产品、竞赛活动引入开始，到经验性课程的研发与教学，再到整体教育解决方案的提供，以及国际教育交流的开展，已经成为了一个覆盖产业链上游和中游， 集发、推广、运营于一体的完整的企业，具备较强的抗风险能力。据官网数据，截至 2015 年底，校内方面，西觅亚在中国已经覆盖了 2000+所幼儿园，6000+所中小学，70+所大学；在校外，西觅亚已经发展了118家直营店和400+加盟店。